黄欣伟：要以卖房思维来买房

这些年来，一直被鸡汤裹挟的社会生态里，少不了一味锦囊：换位思考。虽然说换位思考属于风凉话很风凉，但其对于今时今日的上海楼市而言，不仅是将买卖双方重新劝回谈判桌，更是让购房者可以“预见未来的自己”，用蒙太奇的虚拟逻辑帮助今天在购房选择中周全考量，以免踏空更以免“买错”，毕竟未来即使贵为上海楼市，也只有少部分房子具备保值增值功能了！

一、政策：降首付不如以旧换新11月22日晚，深圳楼市突发两大利好政策！

一是深圳人行对外发布通知，深圳从11月23日起调整二套住房最低首付款比例：二套住房个人住房贷款最低首付款比例由原来的普通住房70%&非普通住房80%，统一下调到40%；二是深圳住建局发布《关于调整享受优惠政策普通住房认定标准的通告》，将深圳市享受优惠政策的普通住房标准调整为：住宅小区建筑容积率1.0以上（含1.0），且单套住房套内建筑面积120平方米以下（含120平方米）或者单套住房建筑面积144平方米以下（含144平方米），自2023年11月23日起执行。一时间，舆论又躁动起来了：1、第二天的沪深股市，地产板块全线飘红，算是近期积弱的股市中难得一见的板块行情；2、另一方面，关于【深圳已经降了，北京和上海还会远吗】的鼓噪声又起，就像赌场荷官在问：“你俩，跟还是不跟”？当然，历经了近两年的楼市下行，除了相关从业者还在假装振作（做给老板看），至少一半的声音即使面对深圳作为一线城市救市排头兵的激进也只能谨慎乐观，毕竟大家心里都清楚：如今楼市的问题在需求端，而需求端的症结又不是地产可以解决的，所以——估计本次深圳救市政策的有效期有限。至于北京和上海跟进与否？不仅是因为京沪的特殊性决定了不能贸然跟进，同时也想拿深圳做小白鼠看看效果再定；何况结合近期住建部老大的定调：“前高、中低、后稳”，时至年底京沪肯定太平第一！

其实，近期各地楼市的救市政策中，因城施策唯一值得看看效果的根本不是深圳和其他诸城，而是宁波、南京、扬州、海宁、太仓等地的“以旧换新”政策，效果貌似更值得期待，就算屯于其城市吸纳的能级所限，一旦其显现出润滑流通的驱动性，值得被京沪救市借鉴：与其他二三线城市通过二手房中介及房企之间联手，以打通换房通道的“以旧换新”模式不同，如今2.0版本的以旧换新，是通过国企平台的金主收购市民手中符合要求的物业，支付的不是现金而是房票，并设置一定的“升级消费”要求鼓励改善，让在二手房市场傻等的购房者可以尽快套现去改善，把“地段更好的老房子”改装成租赁用房，提供给需求更针锋相对的青年人。虽然不同城市的“以旧换新2.0版”各有政策差异，也可能面临收购价格是否被普遍接受的争议点，但从模式出发点的角度来看，让意向购房者早点套现并保障其“专款专用”再次进入楼市，消费力还得到提升，“老破小”统一装修后进入租赁，让暂时买不起房的青年人可以减少舟车劳顿，并将消费留在市区。别说京沪不太可能跟进深圳，就算敢于违背领导的“后稳”来年底救市，深圳的“双降”效果预计也不如“以旧换新2.0”，差别在于——有没有第三方金主真金白银的介入，用钱来推动钱的流通，而不是用“少收钱”来刺激“不花钱”！毕竟，降首付只是看起来很美，月供翻倍的潜台词，购房者难道不明白么？！

二、市场：90㎡三房慎入，稀缺性才是保值性

2018年的时候，在上海的【大世界讲坛】曾经开过一次楼市投资课程，其间的核心观点就是面对当时已经标准化复制的“90㎡三房”表示担忧，不仅是使用的舒适性决定了居住的周期性，也是对同质化无休止的担忧。又5年过去了，今天在流通不畅的上海二手房市场上，90㎡三房的命运的确被不幸言中：一方面是因为供应量过于庞大，供大于求的结果就是有限的买家可以货比三家；另一方面是因为生产线导致的产品同质化，“最小那间房几乎偏废”被越来越事故频发。再追根溯源一下，曾经被称为下一个陆家嘴的前滩，在二手房价逐步走低的过程中，小户型卖不过大户型，不仅是流量，甚至是成交单价！这是什么原因，或许要结合地段来颠覆一下曾经的不二法则：一度以“总价总价还是总价”为纲的营销定价中，小户型可以拉高单价（这也是小户型兴起于市场的核心逻辑），而大户型考虑到购买群体有限，通过压低单价来降维总价和首付的抗性，这在当时也的确是正确的。只是此一时彼一时，如今结合地段的稀缺性，更结合前端时间的“14号文件”将未来的楼市分为绝大多数保障房和部分商品房的分而治之，核心地段的大户型是城市资源，那么多占就多得因为总量是有限的，而此时“市中心+小户型”的香港策略就体现出其“钻或者石，我两个都要（却都要不到）”的尴尬：1、买得起的购房者，出于居住舒适度也出于投资稀缺的需求，尽可能收纳“市中心+大户型”的强强联合；2、买不起的购房者，已经不是梯度消费的问题，而是“To Be Or Not To Be”的二选一，市中心的单价放在这里，90㎡和70㎡其实无差别。

还是2018年那次课程，以【90㎡两房，上海居住的文艺复兴】为题，劝诫购房者在可能的情况下，要按照上海楼市最传统的“90㎡两房&120㎡三房”来选择，虽然那时此种户型已经仅存于次新房了，但不论其居住舒适性、功能复合性、市场稀缺性、改善针对性，相对于那些“最小那间房连床也不能放”的90㎡一窝蜂——更把人当人！今天，之所以提出“要以卖房思维来买房”，就是要把今天的自己模拟两种变数：一种是未来的自家，面对家庭人口增加、个人需求变化的空间改善诉求；一种是未来的下家，面对十年后更老的社区，“为什么是你&为什么选你”？不仅是90㎡三房的“找不到接盘侠”，就算守株待到了那只兔，接盘侠的内心戏如何推演？同样的担忧还体现在“附带车位的房子会更好卖”，特别是在一些大体量社区;还包括“尽量买双卫的房子”，毕竟这拓宽了未来转手时候的下家居住人口结构。还是那句话，未来的楼市购买群体，会从曾经的一再细分回归到非黑即白：买得起的再大也买得起，买不起的再小也买不起（当然也不需要买，因为有更多保障房在等待对位输送）。

三、营销：把房东的教训变自己的买房经验

今天在二手房市场上，房东普遍的感觉就是今非昔比。曾经的供小于求导致的被中介追着捧着，被购房者求着劝着，想跳价就跳价甚至不惜撕毁合同的任性，已经恍若隔世不复存在了。那么，“早知今日何必当初”的箴言是不是对今天在观望中踌躇不前的购房者有所启发呢？房东的强势弱势总体上是看大势，但是不同房子有不同的议价权，所以选房很重要。选房包括：选地段、选品牌、选社区、选户型甚至选物业，今天在砍价过程中用作压价的诟病理由，切不可一转眼在自己选房过程中统统放行或者睁一只眼闭一只眼！首先，理解中国楼市将从“香港模式”转为“新加坡模式”的言下之意，未来只有少部分房子是具备投资价值的，是可以保值增值的，闭眼买房的结局可能楚河汉界。其次，既然目前楼市处在新房分化&二手房流通阻塞阶段，购房者有足够的时间，可以在接触多个楼盘、多个房东、多套房源的过程中，“在看房中学会比较，在比较中学会砍价”，实践是检验真理的唯一标准！

再者，所谓的换位思考看似没有转手，但学会在看房过程中想一想“今天选择的买点&未来告知他人的卖点”，五到十年后当你成为房东，如何向购房者推销房子的独特性，如何用逻辑和语言PK掉你的竞争对手甚至是隔壁邻居，并将这款蒙太奇贯彻到今天的购房行为中。第四，旁观中介“指导”房东的套路，包括挂牌价的设定、降价的步骤和尺度，可以转化为自己谈价的套路，报价和砍价→适度加价→争取其他交易条件！今天，大量的购房者宁愿花时间在社交媒体上看楼市的笑话，某某楼盘腰斩某某楼盘认筹遇冷，又或者在唱多唱空的两种观点上被带节奏，甚至学着市场研究人士一样咬文嚼字，其实这些都不如走出家门，到楼盘现场到中介门店甚至到房东家里，去听去看去谈。丘吉尔那句著名的“不要浪费一次危机”，在今天的购房者群体中，则可以翻译为“不要浪费窗口期”，追得最执着的那只狮子一定可以抓住逃得最纠结的那只羊！

诚然，今天不能预知未来，甚至猜不到届时的自己和他人。但是，今天的所见和昨天对比，可以推演出明天的境况与今天变迁。学会用卖房思维来买房，让买点和卖点进行左右互搏，可以反射到今天的任何一个选择或决策，既然无法走得更快更远，那么就尽量少走弯路，这是另一个界面的开源节流。时至年底，购房者要抓住房企冲报表&房东急售的亲民档期，精挑细选有效转化。祝各位购房者，年终好运。