会议室的真实对话：
甲：“你的全年营销计划怎么和开盘差不多？|
乙：“是啊，就是在开盘之后补了几个SP活动。”
甲：“开盘后和开盘前一样，那开盘与否有什么区别？”
乙：。。。。。。
对话进行不下去，是因为乙方被问住了。
我们超过80%关于营销的思考文章，若果要纠缠时间状语，应该都是在赢得开盘这一波的竞争层面，因为无论甲方乙方都深谙“抢开盘”的道理，无论是整盘业绩还是个人。
其实，讨论续销问题的问题引子在于——续销和开盘，有什么差别？
续销和开盘，可能可以罗列出房源不同、价格不同、折扣不同、营销方式不同、工程节点不同、配套完成进度不同等各种不同，但归根到底一个不同——客户不同。
客户不同，是一个范畴而不是定义，因为所谓的客户不同，并非今天和明天的客户长相、购买力等显性不同，而是基于前期对于客户定位经过实战检验之后做出的客户属性不同，比如区域、比如用途、比如选择权重等等，而这是开盘的真实数据得出的证据。
于是，开盘之后的总结工作，变成了对成交客户的重新素描，这一定是对原有（策划定位）等意淫报告的修正乃至颠覆：
从一定程度上说，开盘是对于客户的一种眉毛胡子一把抓，因为你不知道客户究竟来自于哪里，事实上其他楼盘成功的经验并不值得完全相信，因为不同区域不同客户的资源厚度是不同的，所以我们看起来的经验继承，到时候依葫芦画瓢会发现：他们做成功了，我们却不成功，至少没有参照楼盘那么成功？！
不困惑，因为在非客户集中区域，客户的地表并非取之不尽用之不竭，谁抢收了波，看起来是占便宜，更重要的是：它或许耗尽了仅有的客户资源，第二波的探索一定是事倍功半，于是——TA的经验无法复制，这是真心话。
看起来上海就是一个客户输送的枢纽，不断南来北往涌入并希望停留在这个国际大都市的脉冲，但事实是上海的内中外郊环之分，客户脂肪层的递减态势是断崖式的，可能有些地方就成了一波之后的不毛之地，并非危言耸听。
从方法论的角度来看，开盘的广度营销，不仅是直接冲着销售，也间接体现出对于客户深度的尝试和探索：客户的区域、意向、敏感度、权重，通过开盘一轮的实验，至少可以临摹出真正目标客户的模样，而这不仅仅是区域来源，更多是客户非外表部分的敏感性证据输出。
以区域为例，上述已经阐述过区域客户一波收割完结的可能结果，那么第二波是所谓的“做深无用功作甚”，不如在开盘可以探测出区域客户的厚度和价格底线，因为谁都知道开盘才有价格洼地，后面节节败退并非不可能，但总是小概率，于是换区域设置剪刀差的可行性就可以被提上桌面。
那些“深耕某某区域”的开发商语录，如果是就项目而言是完全合理的，因为政府关系、区域熟稔度、配套更新程度，都是不舍得放弃的隐性资源，犯不着也没必要以布局的舍近求远来贪图所谓的星星之火可以燎原，燎原？聊远了。
但是，深耕这种字眼如果放到客户策略，就是一个值得商榷的话题，看起来合理的老带新，并不设定在同区域进行，所以这种纽带是突破区域的，而是以情感关系纽带黏连的，这点很多人并不理解。
又比如：敏感度。开盘价格的市场反馈，是可以基本试探出目前消费者对于该区域价格箱体的上下，每一个价格段对应的需求成交数量，如果能详细跟踪出量价关系，才是大数据的价值所在。
那些动辄十万个电话CALL客，不是大数据，那是数据大。
价格敏感度分析之后，大概可以看出的才是最有价值探索，即所谓的“导客方向”，当然是从高房价地区向低房价地区输送，当然在“距离VS价差”问题上，也不排除一部分低房价地区向高房价地区的逆流而上，这是消费者心中的购买力极限探索，当然是建立在性价比之上的自我判断。
又比如：选择权重。波开盘客户，看中的要么是品牌要么是性价比，因为随着工程节点总是愈发具备竞争力，当然价格也不可能如草根艺人蔡嘎亮那句著名的“一个样”。
开盘后续销的客户，一定是更加看中品质，当然他也有了溢价的心理和财务准备，于是这时候的比例关系，是“溢价VS升级品质”之间的微妙关系。
埋单能力是具备的，就看供应界面的长袖善舞，是不是可以征服这段溢价。
掌握并理解了开盘和续销的客户差异之后，相关的对策也应该同步进行调整，如果说开盘是“只要有意向并且买得起都OK”，那么在续销阶段，客户从批发转零售的步频背景之下，如果提升单个零售型客户的溢价才是命题，当然若能把零售价格做出批发的流量，更加皆大欢喜，但事实很难。
在相关推广传播界面，可以使用的素材已经从看起来很美的效果图逐步转变为现场实景，除非后者实在太过辜负前期的忽悠，否则这种视觉震撼对于客户的吸纳力是不容忽视的。
外立面已经呈现、样板房已经开放、示范区已经成熟、逼格会所已经亮相，随着工程进度，营销的主场一定是可以从巡展、外拓、市区售楼处等“被客场”收线，回归主场，因为沟通成本更低、说服力更强、体验感更佳、客户决策距离更近等等，用足主场是要义。
豪宅营销中那句傲娇的“我们筛选客户”可能优点过头，但是在续销过程中，因为要寻找更有埋单能力的匹配客户，筛选其实局部存在，现场做的活动开始从“即时臆造”到借力打力，更好的物业更好的服务更好的景观更好的穿越感，看起来是服务更加到位，其实无形中是给客户施加压力，让在这种潜在溢价暗示面前无能为力者自动出局，不要以为有吃有玩就有客户来，有些客户婉言谢绝的不是蛋糕，而是验资过程，太残酷的空气凝结。
一些相对高调的事件营销，基于对续销过程中溢价客户的排摸和锁定之后，才可以进行，所以那些关于楼王如何如何、豪宅如何如何、艺术乃至逼格如何如何的表现形式，都是在续销中才可以“有把握使用才使用”。
某些猴急营销者想要在次开盘前就震慑并吸纳住客户，和上述观点并不矛盾，因为高调营销形式伴随着的往往是相对亲民的价格，而这种心理颠覆在续销中的运用，就显得匹配性。
若有楼盘一开始就“高调高价高举高打”，除非建立在市场已经货币橘子皮化才有可能，否则就是一种自杀行为。
要么给自造便宜的虚幻，要么给郎才女貌的匹配，营销谋的是心理。
给甲方选择，交房还是开盘，多数人选择后者，因为后者死无对证所以主观能动性可以放大到，但真品质的开发商而言，交房也是又一波营销的开场哨，对品质对交房有信心，又是一波让人来的理由，无可拒绝。
假设一个命题：【开盘次日该干嘛】
好累啊，睡个懒觉？！
好忙啊，等待庆功？！
以上皆错，开盘次日的复盘最重要。
第二个命题：【复盘是为了下一次准备么】
对，复盘可以素描出大概的客户模样
也不对，复盘可以剔除之前N对无用功，名正言顺不再持续犯傻。
续销的一切行动，从开盘第二天早上就应该开始，因为你有理由有证据来说明——有所为有所不为，因为有证据可以说明。
经验要总结，要辩证总结，因为有些经验不能复制；
教训要总结，要完全总结，因为所有教训都要规避。
评评谈谈才是ZHEN2017-03-06 16:29:47
