曾记否，我们曾经过于粗放的营销行为。
“比如：客户描述一概是“有一定经济实力，有一定品位，对生活有更高追求”；
比如：市场报告一概是厚厚之后但和项目有关的只烟片言还是不痛不痒绕圈子；
比如：销售定位一概是“买得起即等于客户”，对客户意愿基本忽略不计。
”名其名曰的筛选，其实就是为粗放提供了的避风港，其实就是把最终的绩效尽可能押后，或者说击鼓传花给了后一道工序，自己的工作已然可以交差。
但是，这两年开始的细分行动，目前看来又有一点较真，较真到了“因为要确认归属所以乱确认归属”的地步，这其实又是另一种不负责任或者击鼓传花。
物极必反之一：改善型到底是什么型
不知道是谁个尝试了给客户的置业行为进行梯度分类，当然和之前的统称意向客户而言，细分是必要的，但是这个业务精进的进化行为，正在实战中被物极必反：
今天，我们划分刚需、刚改、改善的标准是什么？
如果是根据客户段落，那么恭喜你，还没有被偏移；
如果是根据总价段落，那么同情你，你已经被同化；
如果是根据产品段落，那么哀悼你，乙方骗了甲方。
对一个客户进行采访：“你认为你是刚需还是改善？”
老实说，客户并不一定十分清楚，但是他评估自己的标准是根据市场上的所谓固定做法：
比如：单价在1000万以上的，就认为自己必属于改善，但是他之前从未买过房子，你说这是刚需还是改善？
比如：90平方米的小三房，不管前缀条件设置，一律归纳为刚需或者刚改，却不看人家之前的梯度改善之步步走来？！
比如：老两口因为子女出国或另外置业，把原先的大平层换成了两房：目的上是改善，没有哪条规定说改善必须越换越大？行为上是刚需，但是人家之前住大HOUSE的经历，你算还是不算？
正因为有各种买房或者换房的缘由被忽视，更因为刚需和改善从未有一个固定或者可以服众的标准用以区隔，所以即使所谓的专业人士，对一个项目的评估也是草草的按总价按面积，却忽视了这些客户之前的那些买房由头和履历。
改善型到底是什么型？
改小到底算不算改善？
拼爹一次买别墅算啥？
从的“有购买力的都是目标客户”到后来开始划分梯度，是房地产营销者的一次进化或者说不甘堕落，但是对于刚需和改善的划分措施，正变得越来越无厘头。
其实说，很多换房客户自己也不清楚自己是不是改善，因为换房不仅有换小的可能，也有因为财务不足以到位但欲望还在的原因，导致消费者心目中的“先换了再说”情结，这样一个豪宅产品必然不合适，但多少大、多少贵的改善才合适呢？
或一刀切，所有换房都是改善，只不过这个改善里面还分为“非购买力地一分为二”、“暂时先（升级）到这里后面再说”等等各种类型，那么这个里面对于客户成因、财务状况、购买需求紧迫度的分析又要进行多级拆分和推演，但这样细分真的好么？
关键是，我们那些个经验主义者（其实都是教训主义者的卢瑟），又几个愿意把每一个客户分析，今天看起来的细分其实恰是出于眉毛胡子一把抓的反向操作手段，而已。
如果爱，请深爱；
如果唉，请不唉。
物极必反之二：购买力有限是多少限
在销售总监组织的盘客晚会上，销售员都会对客户的购买力进行分析和判断，那么其依照的佐证是什么呢？
是客户说，于是“客户说300万”，这个话在执行过程中也会有各种不确定——
客户说300万，到时候样板房实在惊艳，320万他愿意去筹，难道你今天就放弃他？
反之，客户说300万，到时候各种不满意，购买力有但是购买意愿消失了，谁之过呢？
能怪业务员么？
他不相信客户报的数据，难道自己去做私家侦探，难道自己去学读心术？
能怪客户么？
很多时候，客户在买房过程中的真实预算也是模糊的，只有“实在不能够”而没有“不能够试试”，于是那些看起来被枪毙掉的客户，其实不是死在购买力上，而是死在被误杀上。
客户当然知道自己的斤两，但是在这个范畴是弹性的，他可以去挑战，包括自己的压力、自己的还贷意愿，关键是人和产品的喜爱程度，而销售人员因为购买力而判断“谁谁谁不是我们的目标客户”，那种无心伤害其实也是伤害。
在证券刚刚兴起的90年代，到处流传那样的看走眼：一个骑着凤凰28吋的中年男人，可能下午三点半才姗姗来迟，已经洗手吃苹果的开户姑娘，可能懒得理睬，但必须找个拒绝的理由，所以“凤凰28吋、姗姗来迟”都成了杯葛客户的理由和证据，于是怠慢于是一拍两散，剧情反转总是客户一怒之下跑到隔壁营业部，那么随手提着的马夹袋里，是崭新的一捆捆百元“青皮”（那个年代短暂使用过的百元大钞）。
房地产市场，那些看起来其貌不扬的“不是我们的客户”，结果就“顶层复式+一次性全款付清”，不是客户故意要打扮成这个样子（当然也不排除这个小概率的存在），而是我们所谓的经验主义内里，是我们判断错误或者我们根本懒得判断。
【购买力是可以伸手跳跃一下的】，这其实是我们扩容评估严苛的范畴，给客人一种可能也给自己一个机会的注脚。
物极必反之三：产品设计较真到公分
某自称专家的品牌开发商，十年前跟我炫耀过一个莫名其妙：我们的小径是严苛到公分的，它保证只能两个人在社区内并排散步，后面的人根本没法“超车”。
看着他满脸肾上腺素充盈的猥琐，我感觉之前在延庆路上吃的那晚面大概含有激素——
要么是我吃了激素，所以不能理解这么有意境的修辞；
要么他长期吃了激素，今天停药一天所以说了反普世逻辑。
那句“脑子被枪打过”的背后，不也是两个逻辑在作祟么？
其一，脑子被枪打过了，所以受伤可以原谅；
其二，脑子被枪打过了（枪），好久没有第二枪，产生了依赖症，One More Time！
产品设计上的细分也是出于好意或者向善，但是一条社区道路可以宠溺一个消费者到“不被超越”，这TMD的左脚拌右脚摔了好大一跤。
社区道路是公用的共用的，即使别墅，有必要“没人可以超越我”算一个产品标准？！
周立波那句著名的开车宣言“我不容许前面有车”之病态心理，居然成了房地产产品的设计标准之一，人性化如果是建立在兽性化的出发点上，开发商就是杀人犯，设计院就是狗腿子。
那个项目那家公司，到今天客观地说：“营销是成功的，产品是一般的”
在今天一些项目的推广传播中，设计师在炫耀自己的理念时候，动不动就是“厨房（面积）设计到刚刚好”，这背后的潜台词是：可以放得下中西双厨，可以容纳两个人的挪移，恨不能场景设计到男主人的腰围刚好嵌入环形槽！
对一些户型设计上的量化，固然可以按照使用者的需求来实现精准，当然是相对精准，但这种只能在上限上进行控制，而无法在下限上进行预设；
所以，过往那些“小三房的书房是不能放床的”可以用以规避，但不能要求“小三房的书房超过200斤的人禁止入内”，这种过分的细分和人性化，往往造成“这款产品是精致的，但是客户不遵守房子的游戏规则”现象出现，那到底是房子服务人，还是人的高矮胖瘦要从了房子？！
这种看起来的嗤之以鼻，其实在“细分细分还是细分”的物极必反思潮中，已经顶真到了非常危险的地步，好像什么都可以用数字量化，而对抓大放小的“指导水平”不屑一顾，刻舟求剑的，开始嫌弃一成不变的，结果如何，只是懒法不同而已。
如果你爱它，让它别时尚，因为风潮一起，好的出发点最后都踩到了一脚茅坑；
如果你恨它，让它别极端，因为非黑即白，看起来要改变的最后只不过换个马甲“厌”归来。
评评谈谈才是ZHEN2017-04-12 13:56:14
