与客户洽谈中开价和让价的原则
房产经纪人向顾客开价时一般会开高2-5万元，有的甚至会更多，目的是为了让顾客砍价，即使开高2-5万元，不少时候，顾客还价也还会低过业主低价，因此，在这个上拉下扯的过程中，经纪人向顾客还价的过程将其直接影响能否成交。
向顾客让价的策略必须以稳住顾客心理，让那个顾客感觉价格已经到底为原则，房产经纪人对于到价的顾客一定要想方设法要求顾客交诚意金，同样，对业主谈价也一样，经纪人要让业主感觉顾客出价已到上限，必须降价才有可能成交，业主的降价达到顾客的出价时，经纪人要尽快让业主收取定金，锁定成交。
经纪人在与客户洽谈时还价的常见错误
[错误应对1]见到爽快的顾客直接报个底价给顾客，以速度求胜。
这是一个致命的错误，顾客从来不会相信经纪人说的低价就是低价。
[错误应对2]根据顾客及业主的开价，还价来做传价的中间人进行谈价。
这种做法很容易失去谈价的主控权。
洽谈中还价的方法技巧
技巧1
不与没有决策权的人谈价及放价
他们没有决策权，一旦谈好的价格及条件还会被决策人推翻并要求更有利对方的条件，不但浪费时间，而且极易进入僵局。
技巧2
放价不能太快，要进行技术坚持
1、不管买家还价是高于业主低价，还是低于业主低价，不要立即接受，要表示有差距，需向业主努力争取，并要求下一定的诚意金，以免事后买家反悔。
2、同样，对业主还价后，不管业主还价还是高于买家出价，还是低于买家出价，不要立即接受，要表示有差距，需同买家努力争取，如果可能，尽量要求业主签订承诺书，以免事后业主反悔。
3、不要一味的向客户妥协，一旦你开出合同的相关条件，而对方有一方不接受，绝不要再开出其他条件，一定要问不接受的这方如何约定合理，并根据其约定在做相关调整，否则，对方可能会无休止地提出更多不接受的意见。
4、如果买卖双方提出的条件你无法同意，就干脆拒绝，任何乱承诺的事情都有可能造成不可收拾的结果，一宗能达成的买卖，并不一定表示一定要做，一定要考虑到公司的风险，没有人会因为拒绝而下岗，也没有公司会因为拒绝而破产。
5、不要纵虎归山，到价后无论如何要求顾客交诚意金。
洽谈中开价和还价的话术范例
客户：这套房子是多少钱？（在接触众多的抗拒后，顾客发出成交信号）
经纪人：59万元。（业主低价是55万元，经纪人开高4万元，这是腾出空间让顾客砍价的。）
客户:这个价格太贵，要是50万元我就就下定。
经纪人:x先生，我这个人一向不喜欢开高价，59万元是业主给的诚意价格。当然我知道您是有心买的，这样吧， 您开一个实一点的价格，我去帮您同业主谈。（顾客还价太低，经纪人坚持不让价，此次测试顾客诚意）
客户:59万元太贵了，我可以出到54万元。（顾客果然有诚意）
经纪人:x先生，54万元我想是不太可能的，我有个同事昨天帮一个客户同业主谈价，可以出到58万元，结果业主没同意，我也知道您是一个爽快的人，您要真的想买，就出个实实在在的价，这样好吗？（经纪人用价格卡位卡在58万元，坚持不让价，要求顾客在58-59万元之间出价。）
客户:58万元 那就算了。这样吧，我再让一步，55万元，再多一分钱我就不要了。
经纪人:55万元我想很难谈到的，您还是出一个实价吧。（虽然到价，但一定要进行技术性坚持，要不然，直接告诉顾客55万元可成交，那会吓走顾客的。）
客户:我当然知道难啊，我给你们这么多中介费，当然是因为难才给的啊。这样吧，你去帮我谈谈，谈妥55万元，我就考虑下定。
经纪人:谈到55万元我想不太可能，除非叫我们老板亲自出马，他谈价非常厉害，不过他一般不轻易出手的，这样吧，我还是去强烈要求一下老板出马吧。当然即使谈到55万元，我想业主也有可能随时返价的，如果我们老板一旦谈55万元时我就立即把您的诚意金转给业主，让他没办法反价，您看今天您是交5000元诚意金好呢？还是交10000元好。（虽然到价了，但也要以不到价来坚持，同时一定要让顾客留下诚意金，千万不能放虎归山，因为成交的机会稍纵即逝。）
客户:OK，既然你这么说，那我就今天先交5000元把房子定下来吧。
ihaveawish2020-06-17 00:09:48
