最近，整个地产圈被一部电视剧刷屏了。中国版《卖房子的女人》改名《安家》开播，弹幕里面各家房产销售公司打卡刷屏，集中学习，业内人士也都在线点评，热闹的很。
话说这个编剧还真敢写，给女主角房似锦（孙俪）卖的房子全都是有硬伤的，什么难卖卖什么。
比如户型有硬伤的“跑道户型”，有硬伤的“凶宅”，地段有硬伤的“高龄房”，噪音污染大的“熊孩子房”，几乎把所有的抗性都占全了。客户也都一个赛一个的难搞。但是女主角偏偏都想出了合情合理的解决办法，破局有条有理，客户沟通过程细节丰富，说辞精彩，简直就是一个房产销售的实战教学片。
同时也发现，这个销售，把大量的销售技巧，使用的炉火纯青，的确值得学习。为了做好大家的学习小助手，特意为大家整理了房似锦卖房的几个秘籍，地产销售要想成为销冠，一定要好好学。
前期准备决定成交的70%
一位谈判专家曾经说过：“如果用概率学来分析谈判事件的重要性，谈判技巧只占了30%，谈判前的准备占了70%。”客户的意向是靠一个一个的步骤堆积起来的，要想成交，大量的功夫在前面。
1、深刻理解房屋价值点，梳理出自己的逻辑
真正的销冠，往往没有那么重视标准化说辞。因为说辞是一样的，而客户却个个不同。
电视剧里，“跑道户型”里的长走廊，原本是个硬伤，但是房似锦把她打造成客户儿子的私人画廊，客户感动到把痛点变成了亮点。虽然大多数时候，房产销售不可能给客户重新装修，但是可以给客户几套不同的装修方案，引导客户去想象。
的房产销售，必须要把房屋的价值点，彻底吃透，并且都要对应到客户的需求。找到各类细分客户最关注的价值点。
比如一个年轻的白领，她可能周末的时候不愿意做饭、做家务，依赖父母，所以她买房的时候更关注这个房子离父母家的远近和交通方便程度，不太关注厨房。对于一个主妇来说，样板间里面的灶前取水龙头，让住户做菜更方便，胜过别的细节。
除了梳理价值点，和各类细分客户对位，还要擅长挖掘价值点。
例如，有些楼盘成交客户普遍高知，或者业主里有补习专家、名医、师的，对于特定的客户就非常有吸引力。
房似锦给两个外地老人家买上车房的时候，就专程放大了主人学历高这个亮点，一下就打动了目标客户的心。每个客户抓住核心的一两个价值点讲透，好过面面俱到，没有重点。
2、主动拓客，挖掘潜在客户
电视剧里，新出一个笋盘，所有的销售都开始摸排潜在客户，盘点购房满5年、家里添丁、老人身体不好需要与儿孙同住的、子女年满18岁获得购房资格的业主名单。我们的经纪人在日常中，也要有这种意识。
淡市下，房产销售必须要主动拓展客户，走出去，像猎人一样去打猎，不要守株待兔。例如在线上建立客户的“网络地图”，通过公司内部的情报网络，搜集信息。
有家企业的置业顾问，在做地推之前，会详细研究当地的二手房市场。如果有业主有换房意向，他可以立刻告诉该业主，原来的房子可以卖多少钱，挂什么价格多久可以出手。以及客户目前居住的小区有什么问题，相比之下新项目有什么优势。这么专业的销售，客户很难拒绝。
3、准备好自己的销售道具，备足子弹
电视剧里，孙俪在带客户看房之前，总会把房源周边的重要配套全部亲自踩一遍，看房过程中，不管客户问到什么，也总能对答如流，或是时间从包里拿出准备好的资料，自信没有人比她更了解这套房子。
而很多房产销售，连自己周边房屋的配套都没有亲自踩过一遍，客户问一些问题，一下就被问倒。
还有一些房产销售虽然说辞背的滚瓜烂熟，但是客户一提到其他楼盘、其他区域，立马方寸大乱手足无措，完全不知道该如何应对。这些都是前期功夫做的不够足。你自己都不了解房子的全部信息，就要说服别人买，当然很难。
关于自己要卖的产品的知识储备，就是销售谈客时的子弹。
针对养宠物的家庭，项目周边有多少家宠物医院，哪里有狗友互动群。
针对有小孩的家庭，除了周边的学校，最近的补习中心来回需要多少时间，质量怎么样。
针对购买欲不强的投资型客户，还要做用户的深度需求分析，讲清楚房产投资与银行理财、股市等的和风险比对。
房似锦的必杀技，就是认真准备，不仅手绘踩盘地图，连确定要一次性付款的客户，都做了备份的按揭方案，这么充足的准备，客户也会感受到你的专业和诚意。
4、维系客户关系相当重要，一定要用心
之前我们说过，一个的销售人员要成为客户的排忧解难者，过去我们强调要对客户“负责到底”，在整个销售过程中，始终站在客户一边，帮他们争取利益。而的销售，往往还时刻准备着做些本职以外的事情，例如，帮忙安排客房、代驾，帮忙照看孩子、宠物。
《安家》里的另外一个业务能手，就是走老客户维系的路线，同一个太太在他手里买了多套豪宅。他在维系客户时，陪着客户做美容保养，连喷香水都喷在离客户鼻子最近的大臂上，客户签约特意带上客户赠送的钢笔，一些小细节，能让客户感觉到舒心，建立强连结。
并且，他每天晚上回到家，睡觉前都会回访带看过的客户，这么简单的一点，很多房产销售都没有做到。
5、抗性说辞要充分准备，彻底打消客户顾虑
在前期准备中，最重要的一个部分，就是对抗性因素的应对方案。一些常规的抗性点，可以将梳理的抗性说辞前置到带看中，提前消除客户的顾虑。
比如：针对对区域、地段敏感的客户，大多数销售会把带看的重点放在区位图上，而有经验的销售则不止会在房子里给客户讲解，还会亲自带他到周边进行实地考察，介绍配套设施和交通的情况，真正做到“眼见为实”。
针对个性化的抗性，则要提前根据客户情况制定作战计划。例如，客户想买房，但是钱不够，差的房产销售可能直接就放弃了。但好的房产销售则会帮助客户解决疑虑。有哪些贷款和资金筹措方案，甚至利用自己的人脉，帮助客户加快卖出二手房。
6、邀约要有节奏，巧用氛围
相信看过电视剧的人，有一个词肯定都听腻了，那就是“集中带看”。这个在二手房销售行业也是时常用到的，集中邀约，带旺人气，加强紧迫感。但是很多销售，只知道集中邀约，却不知道要把握个人的节奏。例如一些人，在自然客户多的周末邀约老客户来复看，新客户、老客户撞一起，老客户没逼定，新客户也丢了，手忙脚乱。
实际上，除了集中，更重要的是节奏。首次邀约客户、复看客户、自然上门客户、签约客户，一定要按照自己的时间来安排。新客户需要氛围营造给信心，复看客户需要留足深入沟通和谈判的时间，签约客户要约在不忙的工作日。
让客户在正确的时间来，你的成功率就提高了一大截。
7、服务准备到位
这个很好理解，电视剧中客户看房前，销售顾问会提前准备鲜花、零食，也可以准备一些时令性的东西，比如冬天准备一个暖宝宝，夏天准备一些冰饮，让客户舒适，更容易留客。
ihaveawish2020-06-09 08:06:52
