对一线销售人员而言，对于市场冷暖的直观感受是“卖掉一套房子的单位口舌”：久远的是——为客户介绍、咨询、配对、流程、权证乃至聆听一些和工作无关的家长里短，习惯的是——“不管楼层不管面积是房子就要，求你了！”
或许市场要变天了；
或许久远的事情要重新开始做了；
于是，这些年与其叫梳理客户不如叫过滤客户的流程设计，我们要重新定义和反思了。
这里纠偏之一：买得起的都是目标客户
从业者的报告里面，都有定位的各种陈词滥调，自然也少不了一个看起来就没有逻辑的逻辑，曾记否——
市场定位：打造区域标杆
客户定位：有实力，有品位的层峰人士
产品定位：满足中高端人群的改善型居住
以上三者都没错，但是都成了国足历任教练（霍顿除外）的那些个：“前场回撤拿球、中场保持平衡、后场注意保护”，队员知道但具体到某个队员，他不知道距离在这个教条里面该干什么；
同理，每个楼盘都要做标杆，这话的悖论是：非标杆还有没有活路？
那些层峰人士，是不是左半边面孔写着有实力，右半边写着有品位？
改善型居住更荒诞，1000万是改善，2000万是改善，同流合了污？
精准营销本身是个伪命题，其一是如何精准？其二是如何验证精准？
这和体验式商业是一个命题，甚至和国足教练们是同一个掣肘，那些个永远正确的废话啊！
从客户遴选而言，“买得起”的当然是客户，但是——每个买得起的都是你的客户么？
很多商业逻辑是一厢情愿的，所以“配对”这个词在大多数时候是被忽略的，又或者可以这样解释——“我先把买得起的客户圈入一个目标池，然后。。。”然后其实不知道肿么然后。
抑或可以用盛世经济背景下客户的嚣张来圆谎，比如“客户只要买得起，可以不自己用，可以投资啊可以给父母啊可以包小三啊”等等。
客户群的瘦身过程，才是体现一个营销人员精准定位的功力：
一种方式是给客户强加一个用途，强加方式如上，即教客户使用；
另一种方式是按照房子的功能去揣摩用途，逆向寻找客户，倒推理。
很难说哪种是对的，只是哪一种适合哪一个市场天气（环境），答案自取。
纠偏之二：看不上的就不是客户
销售人员搪塞未成交的一个重要说辞就是：“这不是我们的客户”。
什么叫“不是我们的客户”？
答一：“他买不起”
答二：“他不喜欢”
以上两种回答，也可以用“都对都不对”来解构——
买不起和最终不买之间，是非自然配对，是有距离但距离是否不可弥合，存疑；
不喜欢更是可推敲，是审美观两分还是沟通不到位，这其中的人为变数成了无头案。
销售人员的工作，如何定义？
可以说是完善流程，可以说是信息到达，但更重要的是解决沟通不畅的润滑和解决，那些“进来一看就掏钱”的几率，在未来可能成为一种怀念，这种怀念过去了才是有益的，一直在却是产业的悲哀。
我们不能要求进门的客户都被心理检验过，必须是冲动而感性的，那些个带着疑惑带着不情愿甚至带着挑毛病而上门的也大有人在，在客户走近售楼处那一刻之前发生的背景故事，各有不同源头，所以销售人员在面对这个人群时候更像一个“懂专业的客服”。
懂专业的客服，这个短句要看你如何界定——
是专业在前，还是客服为重？
是建立在客服基础上的专业？
还是给专业人士加一勺耐心？
市场向纵深化发展，或者说白了“客户越来越少”情况下，销售的单一技能应该应付不了复杂的市场，那些个“能哄客户开心就能卖得好”的，在高房价面前，卖笑成本也在摊薄。
纠偏之三：要买的终究会买
有些在外企出来的傲娇营销者喜欢讲一句：“营销就是把产品介绍清楚，要买的客户自然会买”，这话也是永远正确的废话，在今天的指标侵犯之下，愿者上钩是营销对立面的那个挑衅角色。
仍然是一个沟通对称的问题：
【要买的终究要买】设问有三：
最终买（的几率）？
几时买？
什么价格买？
更关键的是——消费者的最终买，能赶上营销者想要的指标期限么？
旁观过很多案场销售的产品介绍，多数时候是就产品而产品，我们所谓的主观引导，不过是附加一到两句的马屁，比如“我们产品就适合您这样懂生活的人”。
产品介绍和使用说明书之间的差别在于代入感。
在一些样板房的介绍中，倒是听到过销售人员带一句：“您可以在这样的阳台上喝咖啡”，也有一些宣传物料中，模拟了一些业主和住宅产品之间的使用场景，但是更多时候我们的营销是数字化的，报价格、报面积、报按揭、报流程、报配套名称，一个理性的售卖方式，居然要求一个感性的冲动客户？
这不是挑剔是什么？！
拍马屁从来不是营销，那些销售说辞中关于“你开的车是我的梦想”即使在夏天都会打个冷战，但如果一定要把沟通认为是马屁，那至少也进入了3.0版本了，纯谄媚不行。
说多了“销售要从营业员转型成为真正的置业顾问”，很久以来又被片面的认为了“顾问就是我说你听”，这一强势又只能等到客户“不管楼层不管价格是房子我都要”的天气背景之下。
营销关于尺度的拿捏，很难贯彻到千人一面：
看得上和买得起，是一对矛盾；
买得起和最终买，是一从进阶；
谈得好和卖的掉，是一组概率；
做过了和做对了，是一个境界。
心领了。神也未必会。
评评谈谈才是ZHEN2017-03-09 15:42:22
