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汉斯格雅石拓璞：用心做事，享受生活

————2016年中国国际厨房、卫浴设施展览会

房天下  2016-06-02 17:29

[摘要] 被誉为“行业发展风向标”的第21届中国国际厨房、卫浴设施展览会将于6月1日至4日在上海新国际博览中心隆重举行。本届展会，将以全新面貌展示国际建筑业的新观念、新潮流、新技术、新产品，传递市场信息，交流先进技术。本届展会，房天下家居媒体中心关注行业内的参展商，关注让观众心动的新奇产品，关注让展会沸腾的声音。

被誉为“行业发展风向标”的第21届中国国际厨房、卫浴设施展览会将于6月1日至4日在上海新国际博览中心隆重举行。本届展会，将以全新面貌展示国际建筑业的新观念、新潮流、新技术、新产品，传递市场信息，交流先进技术。

本届展会，房天下家居媒体中心关注行业内的参展商，关注让观众心动的新奇产品，关注让展会沸腾的声音。

采访对象：汉斯格雅大中国区工程项目销售总监 石拓璞先生

【房天下】：从消费者的角度，你们家的厨房和卫浴是由谁来掌控的？

【石拓璞】：对于我来说，我想把你的问题分成两个部分，因为厨房和卫浴对于我来说其实是分开的，在卫浴方面，卫生间其实是很私人的场所，每个人在使用卫生间的时候，他是需要一个自我的时间去放松，从我的角度来说，男性、女性在卫生间方面的使用其实是完全不一样的，比如说像有的女士，她可能不是每天都洗头，但是比如说像我的头发比较短，我每次淋浴的时候就会洗头了，所以使用习惯上也不同的，当然，如果是有孩子的话，孩子、男人、女人的使用方式都是不一样的。很多中国消费者，他们工作了一天回到家以后他们习惯是晚上淋浴，像欧洲的消费者习惯是早上淋浴，所以这种不同的地域，他们的淋浴习惯、卫浴的使用习惯也是不一样的。就像有一个词语叫压力山大，那是因为你一天很累了，有很多的压力，那你回到家以后，如果是享受着我们汉斯格雅品牌的花洒头去淋浴的话，那你就有一个享受十的自我时间，给到自己一个舒适、放松的空间，这个是卫浴方面。在厨房方面，我个人认为厨房其实是人和人之间相连接的空间，厨房也是一个工作的空间，在很多的欧洲国家，它是有敞开格式的厨房的，我觉得厨房是连接家人，把家里面的人员连接在一起，共同度过时光的空间。

总之，每个人有自己卫浴的方式，所以他们都是自己卫浴的掌管者。但是我们家的厨房我是老板由我来掌控，因为我喜欢烹饪，我觉得烹饪是件非常有创意的事情，我喜欢给我的朋友做菜、做饭、在厨房里面消磨时间，跟我的朋友们和家人们。因为有的时候你除了跟三五好朋友去餐厅以外，其实跟你的好朋友们，为他们做菜，是一种很亲密的接触，我非常享受这样子的亲密时光，我跟我的朋友们可以一起在厨房里做创造性的烹饪，对于我来说是一种享受。所以我是掌控我们家厨房的。当然了，掌控了厨房也就意味着我要承担很多碗碟清洗的工作。

【房天下】：您对卫浴有怎样的要求？

【石拓璞】：其实我刚才也提到了，对于卫浴空间的话，我个人的要求就是它要能给我放松，我喜欢是早上淋浴，可能有的时候如果天气热会淋浴两次，淋浴其实是非常重要的，像早上，它是一种能量的唤醒，我早上起床淋浴以后会感觉精力充沛，准备好面对这一天的工作，所以好的淋浴其实是能够起到很好的帮助作用，它不仅能够给到你能量，同时也能够让你放松。有的时候，晚上运动以后淋浴，更多的是倾向于放松型的，像我们公司给到客户的这种卫浴方面的解决方案，也是从这几个方面给到消费者体验的。比如，让消费者能够体验到精力的充沛，让消费者能够舒适休息，让消费者能够享受到按摩型的，或者从养生的概念给到消费者一些解决方案。其实现在很多人，他可能没有意识到淋浴的重要性，对于我们生活来说，每一天家里面的每一个人都要淋浴，你应该享受这每一天的十，我们换算下来，这一周这个重要的时光会有一个，一个月会有四个，一年你可以再换算一下。总而言之，从我的角度来说，我们公司能够提供给消费者好的解决方案的产品。

【房天下】：您会考虑智能方面的产品吗？

【石拓璞】：您所问的智能是什么概念，包括什么产品？

【房天下】：电子智能，像现在有很多手机APP，可以直接连接到产品上。

【石拓璞】：那么我理解的智能其实跟您说的智能不是一样的，对于我们汉斯格雅品牌来说，智能就意味着简便的操作，但又是持久耐用的，就像我们产品里面的技术，这个技术能够达到的效果其实有一些电子产品也可以做到，但是到底好还是不好呢？比如同样给到消费者一个解决方案，我们这个是一个按钮，这个是机械智能，为什么我觉得机械智能会比电子的实现好一点呢？虽然是电子产品，如果同样实现这个功能，按下去就可以选择，但是电子产品虽然看上去很美好，而且你在做市场品牌推广的时候，会有一个很好的营销的故事在里面，但是你要知道，水和电他们不是好朋友，而且除了这一点，其实电子产品的维护费用也会比较高昂。智能产品还意味着简单使用，当然了你说到现在市场上有很多，我们也已经意识到，并且也在很认真的对待智能化产品的趋势，我们看到很多竞争品牌有APP，在这个市场里面有做各种的电子化产品的宣传，比如，他们在宣传这些产品的时候，我不知道消费者有没有考虑到，可能两到三年以后，他就不喜欢买回去的这个产品了。所以，这个产品能够吃持久耐用是非常重要的，像在厨房里面，我们的水龙头就配用一键按钮控制的，我们的产品都有一键控制的功能，开关其实很方便。其他的公司还有一些，可能后结果是一样的，消费者很简便的可以控制这个水龙头，其他公司会有一些感应格式，就是人走进了以后就水就可以出来了，但是虽然同样达到了简便的目的，但是你要考虑到，未来的20-30年的维修成本是什么样子的？我们是机械智能的，安装了之后你不需要通电，但是电子化的产品，水槽下面还要有一个电桩去充电，一旦它坏了，维修成本会比机械智能产品高很多。

当然，我还要强调一点，我们公司对于智能化趋势是很认真的看待，在认真的探讨这个问题，我们也会问自己，到底我们需不需要这个电子化，但是我们考虑到消费者，他们买了我们产品以后，在自己家里用上三十年，对于我们这个产品，我们给到消费者的一个是要简便，还有一个要长久耐用，如果说同样的一个解决方案，通过机械智能和通过电子化的智能都能够实现的话，我们可能就更倾向于机械智能化。你知道我们是德国品牌，我们是以产品为核心的企业品牌，你可能知道有些美国品牌是更倾向于市场营销为核心的，因为我们想要做的是好的产品，我们觉得如果是一键控制式的智能产品的话，我们更倾向于让消费者能够体验到简便，并且能够更持久耐用的机械类的产品。

我还想再加一点，就是刚才提到了电子化产品，不是我们不去做电子话的产品，而是我们在考虑电子化和机械智能化的时候，我们首先要考虑到的是怎么样能够让消费者受益，消费者受益是我们首先要考虑的。比如，你去做一些变化，能够提供给消费者便利，是不是我们的机械智能化就能够给到消费者便利呢？如果是能够这样的话，我们会有这样子的倾向。在数字化方面我们公司其实是非常重视的，不仅仅是在产品方面，把电子化的事情加入里面。我们在数字化的服务方面，我们公司也是非常重要的，比如像微信，后续的服务数字化，因为我知道在中国市场，数字化的趋势是非常流行的，而且我相信中国相比美国甚至欧洲国家，中国人的手机智能化的应用其实是领先在世界前面的，所以针对这样的市场，我们会更多的做好消费者行为的诠释，也就将现代的科技更好的融入到产品设计以及后续的服务支持里面。今天我想说的是我们汉斯格雅展厅里看到的产品，可能两到五年以后，你就会看到其他很多公司在复制我们的产品。为什么会是这样子呢？那是因为我们公司，我们的企业对于任何的产品的创造和开发，都是经过慎重考虑的，像我们的水龙头，我们只做专业的水龙头和淋浴产品，我们不做瓷砖、橱柜之类的产品，我们只是深耕、精耕我们专业的产品，然后我们要提供给消费者能够长久使用的、简便的产品。

【房天下】：今年体现工匠精神的产品是哪一款呢？

【石拓璞】：其实当我听到这个问题的时候，我个反应是我们全部的产品都能够体现工匠精神的，但是你这个问题其实是要我只能选出一款产品，在我们公司，不论是在哪个价位的产品，比如说是经济实惠型的，还是高端的系列产品，我觉得每一款产品都赋予了工匠精神。我们新的（幻影魔法师）的淋浴系列，因为在我们这个系列里用的是玻璃的材料，也就是工匠精神，从我的角度来说，使用新的材料也是一种工匠精神的体现，我们是家在这类型的产品里面，表面使用玻璃材质的，不仅仅是在淋浴的花洒中，还有在淋浴的装置，就是墙体的装置上面我们都使用了玻璃。我们的工匠精神是有我们工程师以及研发部门的心血注入的，怎么样加工这些材料？怎么样在产品的设计里面加入他们的创新意识，能够终呈现给消费者一个令人惊奇的，功能性非常强大，既能够很容易清洁，外观也非常美观的，用起来也非常简便的产品。你知道，工匠精神另外一个体现就是，你要知道对于一个新的材料，在产品里面的应用，加工这个材料的技术是非常关键的，因为加工玻璃，跟加工通常的金属其实是不一样的，怎么样去做这个事情，怎么样让这些新材料在我们的产品中应用，也是工匠精神的体现。

【房天下】：现在贵企业服务有什么特色？

【石拓璞】：售后服务我们公司是非常认真的，我们有一个六个人的团队，针对不同的客户群体，像五星级酒店，或者个人居家的消费群体，我们都有很好的售后服务团队，我们是24之内肯定会到。在德国也有一个技术服务中心，也是七天24全天后候的给到技术和售后服务。所以我们觉得，对一个企业来说，除了产品本身，企业的售前服务以及售后服务都是非常重要的。例如，我们在澳门有很多五星级酒店的客户，你知道像五星级酒店他可能一个晚上住宿的费用，就顶得上我们这个产品的维修费用或者是产品的费用，如果这一天因为需要我们的产品需要维修，而导致不能入主的话，那其实这个成本是比较高的，所以对于我们来说，因为有很多的酒店，他们觉得我们的产品和服务都很好，所以我们在澳门的市场占有率是非常高的。除此之外，我们企业服务方面，还应用了数字化企业服务，可以更多的在未来增加月客户的互动环节。这样子更好的提供客户服务体验。还有一些其他的公司，可能只重视产品，并不一定重视企业的服务，我们公司在这方面就是比较重视的。特别是在中国，我们在中国也有一个很大的团队，在德国也有一个很大的德国在做企业服务。

【房天下】：您如何看待互联网对传统企业的冲击？

【石拓璞】：对于我们来说，影响不是特别大的，我们觉得大的影响在消费者，因为我们包括线上和线下都要跟消费者互动，因为你要提供给消费者的咨询，就是当你在线上的时候，可能会问你问题，但是在线下的时候你会有互动，你可以问消费者要什么，但是在线上可能就会有这样的挑战。我们经销商合作伙伴会有培训，经销商合作伙伴专门培训相关的人员做好客服的工作，这样更好的给到消费者建议。线下和线上的区别就在于消费者可以摸到这个产品，可以体验到这个产品是什么，但是在线上，你可能只是看看它的图片，你是摸不到的，你在A公司和B公司比较，可能是看不到的。线上的个挑战就是你怎么样向消费者传达产品的价值，因为你只能说不能让消费者摸到，所以传达产品价值是个挑战。第二个挑战，就是问和答。所谓的问和答是什么？这个不仅仅是回答顾客的问题，而是说要去问顾客，要问顾客需要什么，因为现在很多的情况下，就是在线上是没有人主动的问消费者的需求是什么，后消费者在做线上购买决定的时候，是一个人在决定这个事情，这个其实就是我们在线上遇到的大的挑战。

针对这样的挑战，我们有一个线上的战略，我们的战略是什么呢？针对中国市场消费者非常喜欢做线上购买的习惯，我们也会跟客户以及经销商伙伴去做好良好的沟通，也就是我们怎么样更好的应对这些挑战，我们会提供更好的线上客服服务，让我们的客服主动的跟消费者有互动，了解消费者的需求。是我们也要让我们的经销商合作伙伴，让他们理解线上消费者是什么样的情况，让他们能及时应变变化和挑战。这样从销售方面，能够更好大协助，能够更好的提升消费者的体验，从而提升销售。

也就是说，从几个方面，一个是我们的服务，一个是给到消费者更好的咨询和顾问，同时还要注意的是，在我们的整个互动过程中，一定要让消费者体验到受益，什么叫体验到受益？也就是能够提供给消费者是一个解决方案，我们会跟我们的合作经销商沟通，当他们再去寻找消费者需求的时候，他们需要什么？他们了解到了消费者的需求，但是他们要给到消费者的不仅仅是一个产品，他们不是要卖一个产品，而是要卖一个解决方案，这是什么呢？比如说用了另外一个品牌的瓷砖，然后用了我们品牌的水龙头，他们给到消费者的是一个整体的厨卫以及卫生间方面的解决方案，他们卖不得不仅仅是产品，这也是我们希望跟我们合作的经销商伙伴能够学习，我们希望经销商伙伴能够理解到在这个层面，怎么样更好的推动销售。所以您刚才的问题，线上有没有对我们公司有影响，我想回答的是，这个影响并不是特别大。

【房天下】：谢谢今天很荣幸能采访到您。

【石拓璞】：谢谢。

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