[摘要] 这个标题会引来反对大于赞同，毕竟在房子越来越难卖的今天，特价房承载了太多的内容：它的出现是向市场投降的结果，尽管它可能以“羊毛出在羊身上”的方式导演一场假摔，但对一个项目的营销而言，迷信乃至押注特价房本身，在今天的市场背景下都不是一个睿智的方式和方法。
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这个标题会引来反对大于赞同，毕竟在房子越来越难卖的今天，特价房承载了太多的内容：它的出现是向市场投降的结果，尽管它可能以“羊毛出在羊身上”的方式导演一场假摔，但对一个项目的营销而言，迷信乃至押注特价房本身，在今天的市场背景下都不是一个睿智的方式和方法。
首先，今天的消费者在经历了各种营销方案的屡次被实施之后，已经不再迷信特价房就是天上掉馅饼的诚信之踵。在被市场忽悠的过程中，懂得用互联网的载体来进行深度比较，那种“先提价再降价”的淘宝伎俩，在上海房地产网上公示的冲击下，已经提升了受众的欣赏水平和演技要求。
其次，因为特价房的称谓，决定了它在整盘货量中的有限占比，在用纯价格方式撬动市场的前提下，对营销方而言如何选择特价房、定价特价房乃至设计特价房营销方案，今天和十年前相比，方案已经复杂了许多：一个总价（或单价）的数字概念，消费者自己也有计算器的。
第三，还将特价房作为营销诱饵，更是不可理喻。在有限诱饵的供给情况下，特价房需要承担的不是简单的冲销量，而是具备更战略高度的“拖动整盘”，也就是说如果占比只在5%以内的特价房，在一个白天全部售完，对开发商来说是一种绝望，因为诱饵都用完了，接下来用什么来钓鱼呢？
第四，特价的数量和予以支付的产品缺陷之间的类比关系，让特价房在理性消费者面前屡次被质疑：户型差一点，总价多折两个点，那么请问“户型是不是差的也就2%呢？”如果进入这样的大数据比较，特价房的命运是可以猜想得到的，算账人人会，各有角度不同。一旦特价房的水分理解产生了分歧，其在消费者群体中的恫吓作用，销售人员一定无能为力。
第五，站在非房地产的角度来看营销，特价房未必像有些人所想的那么管用：某知名家居品牌曾经做过一个实验，将商品的陈列按照从贱到贵依次进入，的确因为特价商品的存在，增加了人流量，但在盘点销售总量分类的时候，居然发现动销大的产品梯度是优于特价房的中端商品，该企业负责人的解释值得反思：“因为中国消费者会因为特价而被吸引，但考虑到消费特别是大宗消费的面子原因，终往往都会放弃购买特价商品。房子尽管是目前个人消费中的大宗商品，但和十多年前相比，对特价房还是存在不少犹豫项，毕竟今非昔比，房价的飙升更加重了对大宗消费光宗耀祖的心理暗示。
在传统操盘人心目中，开盘总是要特价一下的，因为要聚拢人气;当销售遇到阻碍时总归要特价一下的，因为要重拾热情;当项目进入尾盘时也需要特价房，因为房源被剩下的都是多少有瑕疵，所以特价可以加速清盘。
如此一算，特价房的被需要至少在一个项目的三个阶段中都被押注，又或者说如此掐指一算也基本认同了每个阶段都要用特价房“冲一冲销量”的观点，但问题是：特价房能特价到什么程度，分批的特价房之间价格环比关系如何，每次都推特价房如何做好对原价消费者的说辞！
请别忘记一个关键点：以上这种所谓的传统定价营销模式，还是建立在价格基本向上的大背景下，那么特价房在每个需要冲刺阶段的引擎作用的确是存在的，但如果市场是在平衡观望的窗口期抑或根本就是在下行期，特价房如果自身都没有出现预想中的速率和人气，那岂不是毁灭了正价房源的希望？！
近期市场上比较热门的几个项目，我们看到了定价方式的一些微妙变化：比如开盘取消特价房，比如大户型单价高于小户型，比如改用众筹的方式来稀释特价房的说法，等等，这些做法的实施，一定是建立在市场格局发生变局基础之上，纯粹不断向领导申请做特价，领导心里势必也产生“那么高工资请你来，就一个打折的招数？！”
用今天的市场眼光认识特价房，并运用好特价房在局部营销环节中的润滑作用，这是一个值得案场经理们围拢起来讨论的命题。
祝您成功破题，关键是因盘而异。
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