[摘要] 如何界定一个好方案？答复毋庸置疑是结果。但对于结果的两种界定标准，则存在分歧：成功销售是一个结果，方案滴水不漏(不让小人钻空子）或许也是一个选项。
如何界定一个好方案？答复毋庸置疑是结果。但对于结果的两种界定标准，则存在分歧：成功销售是一个结果，方案滴水不漏(不让小人钻空子）或许也是一个选项。只是，在需要结果导向的销售市场，前者一定大于后者，关键看如何把后者的可能隐患控制在一定范围内，所以无伤大雅也基本算是一个成功方案。近留意到三个其他行业的营销方案，很值得拿出来跟房地产共享：
方案一：超市在做。
按照传统惯例，这种营销方案的目标很明确，即以回馈的由头吸引消费者，并通过跑量的方式来去化库存增加销售粘连的宽度。
那天路过，拿了活动的宣传单，即使随意一瞥就将参与热情降到冰点。在这个堪称严密的方案里，不仅规定了消费多少获得代金券，而且规定了代金券每次使用的限额，并规定了大量不再此优惠方案内地商品，还不保险后加了一句防小人的“本活动终解释权属于店方”。
如果站在做方案的同行立场，这是一个好方案，得出如此评价缘于严密，但这样一个方案能够打动多少的销售额并不值得期待。对于进出超市的主要人群，一个堪称武装到牙齿的方案，不仅在传播领会方面显得过于繁琐，而且由此设计的每一个拉动销量的方案过于吝啬，在商业竞争如此加剧的市场里，一个门槛包含着一个门槛，消费者未必是刁民，但消费者未必有耐性！
我对这个方案的评价是三个字：学院派。这样一个不接地气的营销方案，可以通过内部审核但一定在消费者面前被轻易丢弃。当然，还有一个弥补也被忽略了，即一个严密的营销方案的语言表达缺陷，因为对内的解释和对外的宣传，是可以在同一个立场上的不同表达，但这个方案等于把策划案的原文搬到了广告上，对消费者而言全然无利可图所以也激发不起欲望。
易居中国的某高层在一次私下场合说过一句话：提报要适当留一个破绽，让甲方可以找到指导你的机会，这样就赢得了对话的空间和兴奋点。这话在以上方案中值得重新咀嚼。
方案二：附近开了烤鸭铺。
对于新开店的追捧并不代表什么，因为一方面缘于开业促销，另一方面也出于新鲜感，但这样一个说不上营销的消费品，却在促销期间提出了一个基本不可能做到的要求，即在开业一个月期间买满10个赠个，但这10个的销量存在两个附件解释：时间限制，不能拼单。
大概是如今人和人的信任已经降到冰点以下了，所以这种方案把两个可能让消费者兴奋的增量可能都抢白关闭了，所以，不到三个月，这个依托大喇叭来招揽客户注意力的烤鸭店关门大吉。
不敢极端地说，是一个不好的方案害死了他自己，但这个方案完全没有起到正作用力，也是不争的事实。
方案三：销售电话有讲究。
那天接到一个保险公司电话，之所以没有立即挂断，是因为他依托了备考某银行信用卡中心的噱头，所以愿意聆听来自银行的积分方案。不想说着说着，那个闽南口音就开始从信用卡说到了保险。
说保险也OK，出于礼貌并不挂断，但在推销一个险种时候居然口白地说出“如果您乘坐的飞机失事了”云云，后面真的是忍无可忍地挂断了。
这个方案的问题，并不在方案设计的本身，而在执行界面没有做到好的电话销售培训，即使我也不知道在讲述这个条款时候如何用语言来规避，但这种可能造成不爽的语言应该杜绝在陌生电话拜访这个完全没有信任度制约的场合，或许应该在一对一拜访时予以陈述。
以上三个方案的失策，分别在无吸引力、无操作性、不恰当陈述，回到房地产营销，其实也很有借鉴意义：我们经常看到了“三人团购价”，至于这三个人是不是需要出示关联证明，则“很心领神会地忽略了”，你能说这是企划人员的失误么？！
方案是为了销量，所以“适度留一些可控的空子给客户”，只要执行三人统一的团购价不引发彼此之间的反水，这个看起来有破绽的方案就是一个好方案，因为结果导向。
又比如，即使在跌价如何应对老客户投诉这个问题上，也完全可以通过“签署保价协议、部分补偿款”等其他方式来围魏救赵，那个“如果你乘坐的飞机失事了”的表述，同样值得房地产的销售特别是客服人员汲取教训，在方案OK基础上因为表达的不OK，造成客户闹事并影响到新客户的销售，这个方案的代价实在有点大。
都在说跨界，不同行业的营销方案之间也存在彼此借鉴、变异和回避的关系，纯粹拿来主义并不值得提倡，但如何翻译是一个技术活。
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