[摘要] 俊发地产，云南的龙头地产企业，在云南昆明深耕15年，正在走向其全国扩张的第一步。张涛，34岁，在地产行业已经从业12年，履历中的老东家有龙湖地产、隆鑫地产等著名地产企业，曾操盘上邦高尔夫庄园等著名项目，2011年加入俊发地产，任营销副总裁。这个俊发的营销带头人，将引领俊发走向何方？
俊发地产，云南的龙头地产企业，在云南昆明深耕15年，正在走向其扩张的步。张涛，34岁，在地产行业已经从业12年，履历中的老东家有龙湖地产、隆鑫地产等著名地产企业，曾操盘上邦高尔夫庄园等著名项目，2011年加入俊发地产，任营销副总裁。这个俊发的营销带头人，将引领俊发走向何方？
张涛：尽管当前宏观经济形势不景气，中央在稳增长和控房价之间有两难的选择，但房地产作为民生大事，作为稳定经济的定海神针，国家不可能放任其泡沫的形成。因此房地产调控的长期化是必然的，在实践当中，只不过是调控之手的松紧的问题。但我认为，一个的企业是不会受到经济周期的影响的。俊发也应该是这样，以企业的稳健和健康发展作为长期策略，不冒进，不管经济形势是好是坏，不管政策如何，我们都会将产品做到，以品质和品牌赢得市场，保持财务的稳健，把握发展的节奏，一步一个脚印地发展，同时，要抓住每一个调控微调的窗口期，扩张企业的疆域。我想，这也是包括万科、中海在内的房企的共同的战略。
对我们这些营销人来说，把握好这个核心才是“道”，而具体的营销策略，都是“术”。一个企业从“道”的层面把握好了，“术”的层面就是水到渠成、自然而然的事情。俊发“守正筑远”的企业战略，正是把握了这一点。
中国住房：你到俊发之后，是如何进行营销战略布局的？今年开始，俊发从云南大本营出发，进军成都、贵阳等大西南地区，这对俊发的市场和营销策略有什么样的挑战？
张涛：“全系产品”的概念是我们今年提出的新观念。在战略层面来讲，我们对未来中国房地产市场还是抱着谨慎乐观的态度的，因此我们必须准备更多的产品，并为之匹配我们的“俊发专才”。因此，在营销体系的中、基层管理人员中，我们提出项目“营销专门人才”的概念，一则为我们走出去培养后备人才，二则为我们各个产品系培养专家，提供可延续的知识传承。今年是我们走出去的年，在营销战略布局上，昆明是我们必保的城市，今年我们在昆明的目标是100亿元，明年是150亿元，目前来看完成今年目标基本没有问题。但在年底代表俊发产品系的“滇池1号”推出以后，如果政策没有松动，高端住宅依然是调控的重点，那么在战略上，高端产品系将成为我们接下来工作的重点。未来的两年，西南地区的重点城市会逐步成为我们的战略掩护，其中成都和贵阳将会有更突出的贡献。
中国住房：每个职业经理人都带有之前企业的烙印和自己的风格。你来到俊发，是如何将你之前的风格和操作手法与俊发的战略、企业制度和企业文化相结合的？
张涛：到新的企业，磨合和调整是避免不了的。俊发多年以来致力于“城中村”的改造，一、二级开发联动，这就要求营销人的介入时间比传统的二级开发更为提前。工作量大了，同时营销也得到了的“可控”空间。2012年以来，我们前后经历了近20次开盘，每次都能保证在75%的开盘去化，这不得不说很大程度上取决于我们产品定位更精准，对市场的把握能更多地反馈到产品研发、设计，甚至是规划阶段，功夫在营销之外。
中国住房：“功夫在营销外”就是你的秘诀吗？
张涛：很多地产营销人是项目落地了、开盘了，才开始着手营销推广。厨师把菜端上来了，你才开始想着怎么卖，这时候菜是咸是甜，是不是符合客人的口味，甚至是不是炒糊了，你都没办法改变，只能把手里的菜想办法卖给客人，这是不行的。
好的营销人一定是一个战略家，营销人一定要站在企业的全局和战略的高度来看营销才能真正把营销做好。要研究经济的大势、政府的政策走向、市场的构成、竞争格局，还要在项目拿地、规划阶段就要介入，拿什么样的地基本上决定了营销80%的成败，规划、产品设计、户型、园林乃至于工程施工和物业服务这些环节，营销人都要考虑、都要介入，从整体上把握项目，从宏观到细节都要把握，这样你才能保证端上来的菜能精准地满足客户的需求。营销90%的成败都决定于其他的环节，所以你要做战略家，要懂市场、懂规划、懂设计、懂工程施工，你必须做一个全才。
中国住房：从龙湖到隆鑫，再从隆鑫到俊发，从一个城市到另一个城市，由于每个人在原有的城市有熟悉的环境，有多年培养形成的人际网络，有自己的家人和生活，你为什么会做出这样的选择？从职业经理人的角度看，俊发是什么吸引了你？
张涛：在我看来，一个职业地产人桎梏在一个城市操盘并不是最理想的状态，中国房地产市场经过十几年的发展，各个地区的水平有一定的差异是必然的。但是，同时各个地区都有相对做得特别好的企业，在经过十几年的沉淀后形成了自己特色和具备竞争力的开发模式。对于我来讲，俊发地产经过15年的沉淀，已经形成了规模和竞争力，具备了“走出昆明，立足西南，面向”的契机，这样的企业对于一个职业经理人来说是非常有吸引力的。如果问俊发什么地方最吸引我，我想就是她15年的低调处事、深厚沉淀所形成的在城市运营，特别是在旧城改造上建立的成就，这在中国所有的地产企业中是不多见的。
中国住房：你认为俊发的整个企业文化、制度建设、团队建设和人才培养等方面与龙湖、隆鑫有什么不同的地方？
张涛：龙湖在一开始从事房地产开发的时候，公司领导就有着打造百年服务老店的执着，并向着这个方向培养很多她的“学生”，如今这些人也成为了龙湖核心文化的坚定拥护者和执行者。而隆鑫地产出生工业名门，在人才和团队建设上有工业企业的“精细”和“专注”，有着先天的优势。俊发地产在15年的开发过程中，更注重员工独立性和多面化的培养。2012年俊发地产能够实现8城25盘同时启动，这得益于企业多年如一日对人才的培养和储备，在人才战略上我们贯彻“信任人、帮助人、培养人、成就人”的理念，如今得到了员工的回报。
中国住房：你有丰富的营销操盘经验，在营销上，你既是实战派，也是理论派，对营销战略和实操层面都有很深的理解。那么，你认为俊发的营销体系有什么特点？
张涛：应该说在俊发做营销人是幸福的，俊发有5大产品系、5大服务系。我们既有拳头产品为我们带来现金流，也有高端产品为我们带来品牌吸引力，因此在过去的俊发营销中，着重于销售执行是客观的选择。俊发走出云南以后，在不同的市场我们肯定会面临各种挑战，加强销售战力当然非常必要，但策略上我们也会有所调整，力求扩大影响力，向中国除云南以外的其他地区消费者推荐俊发模式，既展现我们的“肌肉”，也表达我们的“温柔”。
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